Networking. Jak budować kontakty biznesowe?

Networking przydaje się każdemu. Niezależnie czy Twoim celem jest znalezienie pracy, budowanie wizerunku czy sprzedaż produktu. Nieważne czy dopiero studiujesz, czy działasz w branży sportowej od wielu lat. Budowanie kontaktów biznesowych to ważna umiejętność, o którą warto zadbać z dużym wyprzedzeniem. Zacznij nawiązywać kontakty, zanim tak naprawdę będziesz zmuszony z nich skorzystać.

Podczas styczniowego spotkania Sportworking w Poznaniu opowiadałem o podstawowych zasadach budowania kontaktów biznesowych.

https://twitter.com/sportworking/status/1087418532290326529

Tutaj nawiążę to tego co tam mówiłem, rozwijając temat zdecydowanie szerzej.

Przygotuj sobie kubek gorącej herbaty lub kawy. Z obszernego artykułu dowiesz się:

1. Czym jest networking i jak bywa postrzegany?
2. Dlaczego powinniśmy zacząć budować kontakty w momencie, kiedy ich tak naprawdę nie potrzebujemy?
3. Jak wygląda proces budowania kontaktów?
4. Jak wygląda baza danych z kontaktami?
5. Jak krótka jest droga do najważniejszych osób w branży sportowej?

Każdy może i powinien budować relacje

Zapewne w szkole lub na studiach spotkałeś przynajmniej jedną osobę, która była wygadana i cieszyła się dużą popularnością. Chodzi o kogoś takiego, kto zawsze miał od kogo skserować notatki czy świetnie potrafił dogadać się z wykładowcami mimo licznych nieobecności.

Podobnie mogłeś mieć w pracy. Tam mogłeś trafić na kogoś kto – przykładowo – zawsze konsumuje posiłki w towarzystwie innych czy najdłużej rozmawia z kurierem, który przecież przyjechał tylko przywieźć paczkę i ciągle się śpieszy. :-)

Takie osoby to naturalni networkerzy: osoby, którym budowanie relacji przychodzi łatwo, bo one po prostu o tym nie myślą. One po prostu takie są.

Jeśli czytając to masz myśli w stylu: “szkoda, że ja taki nie jestem”, to absolutnie się tym nie przejmuj. Większość ludzi jest w podobnej sytuacji jak Ty.

Ja również umiejętności networkingowe musiałem sobie wypracować z czasem. Dlatego to, o czym poniżej przeczytasz, będzie przydatne nawet dla osób, które mają problemy z nawiązywaniem relacji międzyludzkich.

Dobra, ale co to właściwie jest ten networking?

W Polsce networking jest często mylnie postrzegany. Zdarza się, że pejoratywnie. Niektórzy uważają, że to budowanie interesownych, jednostronnych relacji – takich, aby coś sprzedać czy załatwić. Taki przekaz dociera często do ludzi przez “sprzedażową papkę”, która wciskana jest na szkoleniach i w social media przez różnej maści mentorów, trenerów i sprzedawców.

Czas trochę to odczarować. ;-)

Networking to budowanie i utrzymywanie rozległej sieci wzajemnych kontaktów służącej
współpracy, wymianie informacji i wzajemnemu rekomendowaniu się, zwłaszcza w biznesie lub społecznościach internetowych; istotą networkingu jest budowanie długotrwałych relacji opartych na obustronnych korzyściach.

Definicja z DobrySlownik.pl

Jeśli miałbym coś zmienić w tej definicji to usunąłbym “obustronne korzyści”. Zaczynając swoją przygodę z networkingiem nie myśl o korzyściach. One przyjdą same. Serio.

Kontakty są najważniejsze

Jeden z kolegów z branży sportowej opowiadał mi o swoim spotkaniu z osobą będącą przed laty prawą ręką Silvo Berlusconiego w AC Milan, a obecnie pracującą w innym klubie Serie A.

Były premier Włoch zlecał mu (wybacz, ale nie pamiętam jego imienia, więc na potrzeby tekstu nazwijmy go Alessandro) różne specjalne zadania, jak chociażby to, aby w Mediolanie dobrze czuł się i kłopotów nie sprawiał słynny Ronaldinho.

Alessandro świetnie sobie z tym radził, właśnie dzięki licznym kontaktom, nie tylko z branży sportowej.

Podczas jednego z pierwszych spotkań z moim kolegą, zdecydowanie bardziej doświadczony Alessandro wyciągnął swój telefon komórkowy i zaczął pokazywać obszerną listę kontaktów.

Po czym powiedział:

Spójrz, mam tutaj ponad 2500 numerów telefonów do działaczy, trenerów, skautów, marketingowców i dziennikarzy. Przed Tobą najważniejsze zadanie. Pomogę Ci na początku, ale przez najbliższe lata musisz zrobić wszystko, aby zbudować podobną bazę kontaktów. Wtedy o zlecenia czy pracę w branży sportowej już nigdy nie będziesz musiał się martwić. Kontakty to najcenniejsze, co mam.

Zacznij działać zanim będziesz potrzebował pomocy

Wiesz już, że kontakty są bardzo ważne. Czas zacząć je budować. I tutaj zaczyna się problem. Tak naprawdę powinieneś to już robić w czasach szkolnych. Najlepsze relacje to te budowane i podtrzymywane naturalnie oraz oczywiście bezinteresownie.

Dlatego warto poznawać ludzi z wielu branż na różnych etapach swojego życia. Doskonale sprawę zdawał sobie z tego Piotr Świerczewski, który po zakończeniu kariery sportowej zasłynął jako człowiek kontaktów. ;-)

Były reprezentant Polski nie jest może zbyt poważnym przykładem, dlatego na potwierdzenie tego, że trzeba działać z networkingiem jak najwcześniej, opowiem Ci jeszcze trzy krótkie historie.

1. Mój niedawno poznany znajomy po kilku latach spędzonych w agencji marketingu sportowego stracił pracę. W dawnej firmie utrzymywał jako-takie relacje jedynie z 2 kolegami. Po pracy jego życie towarzyskie w zasadzie nie istniało. Z dawnymi znajomymi ze studiów od 10 lat nie miał żadnego kontaktu. Nagle uświadomił sobie, że jego grono kontaktów jest bardzo małe i nie ma nawet kogo poprosić o pomoc, gdyby chciał, aby ktoś go zarekomendował do pracy albo pomógł rozkręcić własną działalność.
2. Inny znajomy pracował w dziale marketingu klubu sportowego. W tym czasie wielokrotnie był zapraszany na różne spotkania biznesowe. Ciągle jednak nie miał na to czasu. Z czasem klub postanowił przenieść go do działu sprzedaży i zlecił poważne zadanie – stworzenie klubu biznesu dla małych i średnich firm. Znajomy musiał zacząć budować relacje od zera, choć tak naprawdę mógł mieć je już od dawna nawiązane.
3. Kilka lat temu, kiedy Dana White był jednym z szeregowych pracowników wyższego szczebla w UFC, federacja popadła w potężne kłopoty finansowe. Inwestora całkiem przypadkiem znalazł sam White. Na weselu jednego z kolegów z liceum tak długo rozmawiał o pasji do sztuk walki z innym kolegą ze szkolnych lat, że ten za jakiś czas zadzwonił do Dany i postanowił wraz z bratem zainwestować w UFC. Dzięki temu temu ruchowi Dana White dostał 10% udziałów i stanowisko prezydenta federacji.

Jak widzisz z budowaniem kontaktów nie warto zwlekać. Czas przystąpić do działania.

Określ swój cel, znajdź ludzi i zaoferuj im pomoc

Naturalne i uczciwe budowanie relacji nie wyklucza planowania. Potrzebujesz planu działania. Proces budowania kontaktów powinien składać się z trzech elementów:

1. Cel – zdefiniuj po co chcesz budować kontakty.
2. Ludzie – określ, jakich ludzi chciałbyś poznać.
3. Pomoc – zaoferuj coś, czego oni potrzebują i pomóż im.

Skupmy się na dwóch pierwszych punktach – Cel i Ludzie. Zastanów się, co w najbliższych latach chcesz osiągnąć i gdzie są ludzie, którzy mogą Ci w tym pomóc.

• Być może widzisz, że w swojej pracy docierasz właśnie do sufitu i w perspektywie dwóch lat będziesz chciał ją zmienić. Wtedy warto zacząć nawiązywać relacje z rekruterami, hr-owcami i headhunterami.
• Może jednak Twoim priorytetem jest budowanie wizerunku. W tym przypadku powinieneś swoją uwagę skupić na specjalistach z zakresu public relations oraz dziennikarzach.
• Jeśli myślisz o nowej firmie, wtedy musisz zastanowić się nad tym kim są i gdzie bywają Twoi potencjalni klienci.

Znając cel i ludzi możesz przystąpić do trzeciego punktu: Pomoc.

Zastanów się w czym jesteś dobry i w jaki sposób jesteś w stanie komuś realnie pomóc.

• Jesteś ekspertem od social media? Może mógłbyś komuś pomóc prowadzić jego fanpage’a na Facebooku?
• Znasz się na grafice? Być może wyświadczysz komuś jakąś małą graficzną przysługę?
• Wydaje Ci się, że nie masz zbyt wiele do zaoferowania? Zastanów się jeszcze raz. Nawet jeśli jesteś dopiero na studiach, to masz tak naprawdę potężny atut, którego wielu może Tobie pozazdrościć. Masz dużo wolnego czasu. Ten czas możesz spożytkować przykładowo na praktyki i staże, gdzie nie tylko się uczysz, ale pomagając bardziej doświadczonym współpracownikom budujesz z nimi pierwsze relacje.

Tak naprawdę nie trzeba dużo. Czasem pomoc oznacza dobre słowo czy wysłuchanie drugiej strony.

Według niektórych specjalistów od networkingu, zanim kogoś pierwszy raz poprosimy o pomoc, to sami powinniśmy pomóc tej osobie aż trzy razy.

Oczywiście będziesz musiał ruszyć w teren i być aktywnym w social media. W końcu gdzieś trzeba poznać nowe osoby. :-) Pamiętaj przy tym o systematyczności. Budowanie relacji to proces ciągły.

Damian Jursza z @Pracawsporcie opowiada o networkingu! Trzy przysługi, Dana White, Piotr Świerczewski :) A Wy jak docieracie do potencjalnych Klientów lub partnerów biznesowych? Dajcie znać -> #sportworking pic.twitter.com/a1RRxjza41

— Sportworking (@sportworking) January 14, 2019

Zbuduj bazę kontaktów

Mając 10-20 kontaktów jesteś w stanie pamiętać z kim się widziałeś, o czym rozmawiałeś. Gorzej, gdy lista powiększy się do kilkudziesięciu czy kilkuset nazwisk, a przecież o jej rozszerzanie Ci chodzi.

Potrzebujesz bazy kontaktów, gdzie będziesz regularnie notować swoje networkingowe postępy.

Do budowy bazy danych możesz wykorzystać programy typu Excel, Google Docs, Airtable lub poszukać jakiejś dedykowanej aplikacji. Wpisując w Google hasło “personal CRM” znajdziesz parę rekomendowanych narzędzi. Na początek polecam Ci zacząć od najprostszych rozwiązań.

Osobiście korzystam z Airtable, który daje trochę więcej możliwości niż tradycyjny arkusz kalkulacyjny.

U mnie wygląda to mniej więcej tak. Oczywiście, z wiadomych względów, nie pokazuję bazy z moimi realnymi kontaktami. ;-)

Poza podstawowymi danymi na temat osób w Airtable:

1. Nadaję kontaktom priorytety (A-B-C). Priorytet ma na celu jedynie określenie jak ważny jest dla mnie dany kontakt i wpływa na częstotliwość podtrzymywania relacji. Na pierwszy rzut może to się wydawać dość brutalne, jednak przy kilkuset kontaktach nie ma innej drogi – nie da się z wszystkimi znajomymi spotykać na kawie raz w tygodniu czy regularnie rozmawiać telefonicznie.
2. Wpisuję przy każdym ostatnią datę kontaktu. Dzięki temu Airtable automatycznie pokazuje mi w innym widoku wszystkie osoby, z którymi nie miałem kontaktu od pół roku).
3. Sporządzam notatkę z ostatniej rozmowy / spotkania (celowo kasuję poprzednią notatkę, gdyż nie chcę tworzyć przesadnie przeładowanej informacjami bazy).

Dzięki bazie kontaktów pamiętam, że koledze X urodziło się dziecko, więc za trzy miesiące warto zapytać jak idzie mu w roli ojca. :-) Pamiętam także, gdzie z kim ostatni raz się widziałem i jakie tematy poruszałem.

Do bazy zaglądam regularnie raz na dwa tygodnie. Wtedy uzupełniam z kim się widziałem/kontaktowałem oraz decyduję z kim w najbliższym czasie powinienem podtrzymać kontakt.

Aplikację Airtable mam oczywiście w swoim telefonie, aby w razie czego szybko wesprzeć ulotną pamięć zapisanymi tam informacjami.

Miej odwagę wyjść do ludzi

Znasz już cały proces budowania relacji biznesowych. Nie pozostaje Ci nic innego jak chodzić w miejsca, gdzie przebywają ludzie oraz być aktywnym w social media.

O tym jak zachowywać się na spotkaniach i poznawać tam ludzi dowiesz się z innego artykułu na temat networkingu. Znajdziesz tam 10 konkretnych podpowiedzi.

W tym drugim aspekcie polecam szczególnie LinkedIn. Niektórzy mylnie postrzegają ten serwis jak zbiór wirtualnych CV, tymczasem to świetne miejsce do budowania i podtrzymywania relacji biznesowych.

Warto także przyglądać się powstającym co jakiś czas aplikacjom do networkingu. Przykładowo stosunkowo niedawno na rynku pojawił się Shapr.co. Aplikacja to taki Tinder dla networkingowców. ;-) Tworząc swój profil określamy w czym możemy pomóc oraz czego potrzebujemy sami. Jeśli zarówno my jak i druga strona uznamy, że możemy razem coś podziałać, wtedy nawiązujemy kontakt.

Ludzie o krok od Ciebie

Na koniec powiem Ci coś jeszcze na zachętę. Od wielu lat furorę robi teoria sześciu stopni oddalenia, mówiąca o tym, że do dowolnego człowieka na ziemi dzieli nas tak naprawdę maksymalnie sześć kroków, a właściwie pośrednio sześć innych osób.

W branży sportowej ta droga jest jeszcze krótsza. Wystarczą 1-2 kroki, aby dotrzeć do dowolnej osoby.

Wrócę na moment do poznańskiego Sportworkingu. Spotkanie organizował Karol, który pracuje w STS. Znając Karola mamy zaledwie jeden krok do prezesa STS-u, czyli jednego z największych sponsorów w polskim sporcie. Miejsce spotkania – lożę prezydencką na stadionie przy ulicy Bułgarskiej – zapewnił Janek z Lecha Poznań. Analogicznie: znając Janka, mamy jeden krok do zarządu jednego z największych sportowych klubów w naszym kraju. Obok mnie prelegentem był Maciej Sypuła z Onet.pl i Ekstraklasa.tv. Jak zapewne się domyślasz, znając Maćka dzieli nas dosłownie jeden krok od czołowych dziennikarzy z grupy Ringier Axel Springer.

Sam widzisz jakie to proste. ;-)